إذا كانت قد عرضت عليك وظيفة جديدة، أو إذا كان قد اقترب موعد استعراض الأداء السنوي، فإنك ستكون بصدد البحث عن طريقة تناقش فيها مستحقاتك. ولكن الحال في الشركات التي تخشى الركود الاقتصادي والتي تعاني من ضغوطات مالية تجعلها تتردد في فتح جيوبها ومدخراتها، قد لا يكون هناك مجال للتفاوض في راتبك. ومع ذلك، إذا لم تكن زيادة الراتب أمرا مطروحا، فيمكنك المساومة على الفوائد بدلا من ذلك.

تقول مارتي لاتز، مؤلفة كتاب كسب الأفضلية:  كيف تتفاوض لتحصل على ما تريد، مهما كان ما تريده أنت، فمن المهم جدا أن يستطيع فعله صاحب العمل؛ ففي حال تمكن من إعطائك الدخل الإضافي الذي تريده، ستكون أكثر سعادة وإنتاجا وكفاءة.

ومن الضروري أن نضع في اعتبارنا أن بعضا من هذه المتطلبات تخضع للنقاش أكثر من غيرها. يقول ستيف كين، خبير شؤون الموظفين، "يكون الموظفون أذكياء عندما يطلبون من أرباب العمل أشياء تقع ضمن دائرة تصرفهم". فعلى سبيل المثال، لا يتمتع المدراء فعليا بحرية التصرف فيما يتعلق بمنح فوائد مالية إضافية في المجالات التي تتعلق بالصحة والرعاية والتقاعد، بل تنحصر حرية التصرف لديهم في الأمور المتعلقة بالرواتب أو العلاوات المستهدفة المبنية على المكافآت الداخلية العادلة، حسب قوله. إلا أنهم يتمتعون بحرية تصرف عالية فيما يتعلق بالقضايا التي تخص توقيع العلاوات والأمور التي ليست لها قيمة مالية مثل جدول العمل، وموقع مقر العمل أو المكتب، ووقت الإجازة.

إذا كنت مرشحا لوظيفة ما, وتنوي التفاوض حول الدخول الإضافية، فعليك أن تعلم أنه ينبغي عليك ألا تبدأ بالمساومة إن لم تكن قد حصلت على عرض نهائي في متناول يدك. وأضاف: "إذا أظهر الموظف عدوانية شديدة قبل توظيفه، فقد يظن أنه يرغب بمعاملة خاصة.

وتقول ليزا روسيندال، خبير شؤون الموظفين، "مع ضيق الميزانيات هذه الأيام، أود أن أحذر الموظفين والمرشحين للوظائف الذين يرددون شعار "كل شيء قابل للتفاوض" ليقوموا بواجباتهم قبل اتخاذ هذه الخطوة كخطوة أولى".

وعادة ما تكون خطط التأمين الطبي وعلاج الأسنان والتأمين على الحياة، من الصعب التفاوض فيها؛ إلا أن الحصول عليها ليس بالأمر المستحيل".

تشمل الدخول الإضافية التي عادة ما يتم التفاوض بشأنها, أيام الإجازات، ووسائل الاتصال، وعضوية النادي الرياضي, ومصاريف النقل والمواصلات، ومستحقات المجتمع المهني، وتسديد نفقات التعليم، ومواقف السيارات، والمشاريع، وطاقم الموظفين، وجدول الأعمال المتغير.

إذا كانت شركتك تبحث عن الموهبة لتعيينها أو لتحتفظ بها فقد يتحتم عليك أن تعمل جادا. تقول لاتز: "حتى تحصل على الدخل الإضافي الذي تريد، عليك أن تعرف ما نوع الدخل الإضافي الذي منح لغيرك في السابق". وأضافت: "عندما تقوم بالواجبات المنوطة بك، يمكنك معرفة ما منحته الشركة لموظفيها في الماضي، وهذا من شأنه أن يساعدك على توضيح أسباب استحقاقك لهذا الدخل".

ومن أحد الوسائل الفعالة الأخرى للتفاوض بشأن دخل إضافي هو تحديد كيف ولماذا سيؤثر هذا الدخل الإضافي على أدائك بطريقة تحقق المنفعة لرب العمل.

وأضافت كين: "وتتمثل الحجة الأقوى في أن دخولا إضافية كهذه من شأنها تسهيل أو تمكين أداء عالي الجودة، كما قد تسمح للموظف بالعمل لساعات أطول بإنتاجية أكبر".